商品を最初から
”買ってください”と言っても、
買ってくれる人は少ないだろう。
その商品の特徴も説明せずに
値段を提示しても、
それが安いのか高いのかも分からない。
セールスレターでも同じく、
アクセスしたら商品画像がドカンと載っていて、
値段がドンッと出ているだけのページは見たことがない。
仮にあったとしても
コンバージョンはかなり低いだろう。
だからこそ、セールスレターでは、
商品の特徴や技術であったり
何のために何処で作られたのか、、、
商品を使った人は
それを使って
どのように感じたのか。
あらゆる視点で、
お客様に伝えていかなければならない。
商品の品質をよく理解してもらい、
その後に値段を提示するのだ。
誰もが、よくわからない商品を
買いたいとは思わない。
「売る」ということは「伝える」ことであり、
見込み客の欲求を満たすだけの説明がいるのだ。
しかし、よく知らない商品でも
売れる場合もある。
例をあげると
ハンディクリーナーなどである。
国産のものではない見たこともないような
海外メーカーのハンディクリーナーでも
値段が2千円くらいであれば売れていく。
「すぐ壊れたとしても、
値段も安いのでいいかな」という意識だろう。
こういった場合は、
合わせ買いをさせるのに適している。
いわゆる「セット売り」だ。
分かりやすいのが《マクドナルド》で、
誰もがセットを購入した経験や、
セットを勧められた経験はあるだろう。
ハンバーガーの単品を頼もうとしたら、
「ご一緒にポテトはいかがですか」と勧められる。
知らぬうちにハンバーガーセットを
頼んでしまうこともあるだろう。
しかし、これは騙されたのではなく、
セットの方がお得に思えたからだ。
見込み客の予想を下回る商品価格を
最初に提示しておけば、
後から同じく低価格の商品を勧めても、
見込み客はついつい一緒に購入してしまうのだ。
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