商品の欠点を伝えて物を売る方法[コピーライティング]

あなたがライティングをしているのなら、インターネット上で文章を書いて公開していると思います。

インターネットを利用して、WEB上で価値のあるコンテンツを販売しているかもしれません。

もし、販売しようとしている商品に、弱みがあって心配でも、心配いりません。

商品の弱みを知ったうえで購入してもらう方法と、弱みを伝えるタイミングについてもご紹介いたします。

目の肥えた見込み客

現代では、商品はどれも似たりよったりで、特別なメリットがなければ、見込み客は商品を購入しません。

少し昔のネット販売では、文章の中に良いことだけを敷き詰めておけば、自然と商品が売れていました。

ところが、現代ではインターネットが普及し、誰もがスマートフォンで、サイトにアクセスできるようになりました。

事実、内閣府の調査では、インターネット利用状況が13才から49才までは95％を超えているという調査結果が出ています。

参照元：内閣府

これでは、お客さまの目も肥えるのも当然です。それだけ毎日、さまざまな広告を目にする機会があるのですから。

これにより、買い手の知識もあがってきました。今は、良いことだけを謳ったセールスレターなんかではビクともしません。

最近では、販売時に商品の弱み（デメリット）を告げ、その問題点をも受け入れてもらったうえで、
「欲しい」と思わせられるような売り方が多くなってきています。

商品の弱みを受け入れてもらうために、さまざまなメリットを追加する必要があります。

他社と商品が似ていて、どちらも突出したセールスポイントがない場合は、他のメリットがどれだけあるかが勝負となってきます。

たとえば

・保証期間の長さ
・特典の数
・購入後にグループに招待
・非売品のプレゼント
・有料セミナーに無料で参加できる
・過去に販売した動画のプレゼント

…など。こういったプラスアルファで勝負することもあります。

数が多くて、他社の特典よりも魅力的で多ければ、見込み客はあなたから購入する可能性が高くなります。

ここで1つ伝えておきたいのは、文章であってもセミナーやプレゼンテーションなどのトークの場であっても、”弱み”となる部分は、なるべく早い段階で伝えた方がいいということです。

何故早い段階で伝えるのがよいのか。

それは、人間どんな場合も2パターンにわかれます。

「書き手と読み手」「売り手と買い手」のように。

そして双方の間には最初は必ず【タイムラグ】が生まれます。

こんな経験はないでしょうか？

映画を観に行ったとき、館内に入ったら真っ暗で足取りも遅く、慎重に進んだ経験はありませんか？

でも、やがて目が慣れてきて、ある程度普通に歩くことが出来たはずです。

これがタイムラグです。

もう１つ例をあげるならば、合コンに行って初対面の女性3名が、次々に自己紹介をしてきたとしましょう。

1回目で全員の名前を覚えられる方は少ないと思います。なぜなら、「脳が記憶する準備」が整っていないのですから。

これらがタイムラグです。

殆どの場合、環境の変化や、初めて合う人との間にはタイムラグが生じます。

ですので、きっとあなたも初対面の人の話を、いきなり集中して聞くことはできず、なんとなく聞いていてだんだんと集中できるようになると思います。

こういった「脳が記憶する準備が整っていない状況」に弱みを説明してしまえば、買い手はまだ準備段階なので、思ったよりも”弱み”を心に残すことなく進めていけます。

はじめのほうで、商品の弱みを伝えるのを忘れてしまったとしたら、もうチャンスはないのでしょうか。

いえ、まだ商品の弱みを伝えて和らげる方法はあります。

どんな時かというと、何か凄くインパクトを与えた後です。

例えば、「物凄く格安のアイテムを、今回は2つで1つの値段で提供し、更に入手困難なコレも付けて○○円です！」

といったように、お得感をいっぱいにして、もうコレは買うしかない！と見込み客に思ってもらった後で、商品の弱みを切り出せば、見込み客は既に商品を買う気になっているので、多少のことでは購買意欲は失わないでしょう。

商品の弱みは、まだ見込み客が”聞く体制”が整ってないうちに伝えるか、商品に付加価値を付けて、見込み客の購買意欲をガツンと上げたところで、切り出しましょう。

現代のお客さまは目が肥えています。誇張した表現などの嘘くさい表現は逆に商品に対する印象を悪くしかねないので気をつけましょう。

そして、「商品の”弱み”は早いうちに言ってしまえ」ということを覚えておきましょう。