相手より先に心を開けば信頼関係を築ける[コピーライティング]

• 自己開示ができなくてつらい。
• 自分の事を知られるのが怖い。
• 昔から自分を外に出すのが苦手です。

こういった声がYahoo!知恵袋に書き込まれています。

プライドが邪魔したり、自分のことなど誰も興味ないと思ったり…

悪いことではないですし、自己開示ができないと不幸になるわけではありません。

しかし、あなたが人にものを買ってもらう仕事をするのなら、自己開示はあなたの売上に直結します。

また、自己開示ができない人は自己開示のやり方を間違っていることもあります。

この記事では、自己開示の方法についてご紹介いたします。

これにより、あなたのセールス力は対面でも文章であっても向上していくでしょう。

自己開示とは

短時間で信頼を勝ち取るには、自分から自己開示するのが有効です。

自己開示をweblio辞書で調べてみたところ、以下のように記載されています。

・自己開示とは、自分自身に関する情報を、何の意図もなく、言語を介してありのままに伝えることを指して言う。また自己開示には、返報性の現象があり、自己開示の受け手は、相手の開示した情報と同じ程度の情報を開示することがあるとも言われている。
weblio辞書より引用

こんな経験はありませんか？

知り合ったばかりの人が、他人に言いづらい苦労話をしてくれたときに、「こんな話を自分にしてくれるなんて…」と相手に親近感を覚えたことが…。

自己開示をして、自分が先に心を開くことで、相手もあなたに心を開きやすくなるというものです。

自己開示とは自慢話ではない

注意していただきたいのが、自己開示とは決して自慢話ではないということです。

自己開示は先に自分が心を開けばいいとだけ思っていると、とりあえず自分のことを話はじめて、いつのまにか自慢話をただ相手に聞かせているだけとなってしまいます。

誰もあなたの自慢話には興味はありません。きっとあなただって他人の自慢話を聞かされるのはうんざりでしょう。

相手に聞きたいことは自分から

自己開示を使うときに、ただ自分の話をするのではなく、相手から聞き出したい分野においての失敗談などを話すことをおすすめします。

恋人がいるいないに関わらず、きっと相手は自分の恋愛の苦労話を打ち明けてくれるでしょう。

互いの失敗談を共有することで、親近感は高まり、それはやがて好感度や信頼に繋がります。

では自己開示のときに何を話したらいいのでしょうか？

自己開示のときの話題

失敗談

趣味

たとえば野球をやっていた経験があるなら、一番大事な試合で緊張しすぎて遅刻した話や、重要な場面でのエラーなどを話しましょう。

恋愛

初めてのデートでの失敗談や、学生の頃に告白をしてフラれたエピソードなどがあれば話しましょう。

仕事

仕事での失敗談は多いものです。インパクトのあるものを話しましょう。

お酒

若い頃ほど、お酒での失敗談はあるものです。お酒を覚えたての頃に気づいたら道端で寝てた話や、電車の終電まで寝過ごした話などをしましょう。

すべてに共通するのは、自分の”ドジ”な部分を見せることです。ドジな部分があると相手を安心させる他に、人間味を感じて親近感を持ってくれます。

自分の弱いところを話す

コンプレックス

自分の嫌だと思う部分を恥じらいを捨てて話してみてください。体型なのか正確なのか。自分の弱みを見せると、相手は優しく包み込んでくれます。

トラウマ

過去の辛かった経験で、今でも心に根付いていることを話してみましょう。相手のトラウマを引き出すことができれば、二人はとても強力な信頼関係で繋がれます。

家庭環境

親が離婚していたり、収入面が厳しくて、学校のお弁当はいつも日の丸弁当だったなどのエピソードがあれば話してみてください。

いきなり、家庭の話は重いですが、しばらく話した後であれば問題はありません。相手は、家庭事情を話してくれるなんて、よっぽど信頼されているのだと思い、その信頼を裏切らないような行動をとりはじめます。

自分の秘密

トラウマのところでもお伝えしましたが、秘密を打ち明け合うと、そこにはとても固い絆が生まれます。

自分の秘密というのは、誰に言っていない夢や趣味などでもいいです。秘密を共有すれば、互いを特別視する気持ちがグンと高まります。

自己開示は何に役立つのか

ラポールとは

〘心〙 互いに親しい感情が通い合う状態。打ちとけて話ができる関係。心理療法などで面接者と被面接者の間に必要とされる。
weblio辞書より引用

ラポールは信頼関係を構築することをいいます。つまり自己開示はラポールを築くための手段ともいえます。

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ラポールで「特別な人」になる

ラポールを築くことは、信頼関係が構築されたことを指し、互いに特別な人という状態を指します。

人は信頼できる人から商品を買います。営業マンは信頼されることを第一に考えましょう。

間違っても売上を第一に考える。売ることを第一に考えてはいけません。

自己開示は返ってくる

自己開示の返報性

「相手に聞きたいことは自分から」でもお伝えしましたが、自分から先に自己開示をすると、相手も秘密を打ち明けてくれる可能性が高くなります。

この相手に何かしてもらったから、自分も何か返さねば…という心理を返報性といいます。

つまり、先に自己開示すれば多くの人と親密になれる可能性が高いのです。

これを繰り返していくことで、あなたを信頼する人、あるいは好意を持ってくれる人は多くなり、友人としてもお客様としてもより良い関係が築けていくでしょう。

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コピーライティングで自己開示を取り入れるには

相手に先に弱みをみせて信頼を築き、その後で扱う商品の説明に入れば、自己開示せずに営業トークを開始するよりも、はるかに高い成約率をあげられるでしょう。

コピーライティングでも同じく、セールスレターの前半に、自分の「過去」を紹介するパターンがあります。

この自己開示がセールスレターでよく使われているのがストーリーの部分です。

こんな流れのコピーを見たことがありませんか？

こういったストーリーのパターンは、文章こそ違えど、よく目にすると思います。

自己開示をすることにより、相手に共感してもらい好意をもってもらう。

ストーリー部分では、自分の過去を包み隠さず書き、信頼を築きあげられるようにしましょう。

まとめ

先に相手への信頼を示して、相手の自己開示を促すことが、セールスで役立つ心理作戦となるのです。

自己開示は、恋愛にもセールスにも親友づくりにも必要なことなので、さっそく取り入れてみましょう。

最後に、私自身の経験なのですが、昔アルバイトをしていたアパレルのネットショップで、どうしても家族の事情で退職しなければならなくなったときがありました。

そのときに、私を教育してくれていた先輩に、家族の状況を話しました。

私としては別に隠すようなこともないので、洗いざらし話したのですが、先輩は「そんなプライバシーな話をしてくれて嬉しいよ」と言ってくれました。

私が退職するまで、良好な関係を築けたのも、少なからずこの自己開示の力があったのではないかと思います。

何もかも完璧な人間より、ドジな人のほうが好まれるように、人は失敗談を話すことで親近感を覚えてくれます。