人は、秘密を打ち明けられると、
好意的に思う傾向がある。
例えば会社の上司に、仕事帰りに飲みに誘われ、
居酒屋にて、ふと上司が口を開く
「うちの嫁と最近喧嘩しちゃってさぁ～、もう何日も口を聞いてないんだよ。喧嘩の原因は…」
などと自分のプライベートを話しだす。
普段は仕事ができて、
厳しい上司のプライベートな話を聞き、
人間味を感じて親近感が湧いてくる。
そうなると、せっかく上司が
プライベートな話をしてくれたのだから、
今度は自分も何か話をしようと、
普段人には言わない話をしはじめる。
こうして、先に自分の話をすることで
信頼を示し、相手の自己開示を促す。
相手が同じように自分のことを話しだしたならば、
「自己相互開示」となり、互いの信頼は急激に深まるのだ。
先に自己開示して、相手の本音を引き出せば、
ビジネスチャンスにも繋がり、
その後もずっと付き合っていける
取引先となるかもしれない。
この心理は、
多くのセールスレターで見ることができる。
例えば、セールスレターの「ストーリー」部分は、
自分の過去が書かれていることが多い。
それらは、過去はこんなにダメだったけど、
この商品に出会ったことで、悩みが解消された。
というような内容のものである。
自分の過去のダメさを話すことで、
読み手との共感を生み、
同じような境遇の人が成功したならば、
きっと自分も！といった気持ちにさせ、
購買に結びつける手法だ。
自己開示をおこなうと、開示された相手は
「自分を信頼して話をしてくれたのだ」と感じて、
自分も自己開示をしてしまう。
ぜひライティングに取り入れましょう。
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